木槿向段经理请了三天假,专门回家看望父母。本来龙伟还在为自己的师傅惋惜,签单旺季竟然弃业绩、弃佣金而去,然后就挨了胡亚一掌。木槿在胡亚的心里是女神一级的人物,她亲眼看到师傅临走前,把所有意向客户全部签定。卢本雨在胡亚的心里是“欠欠儿的”,痞帅痞帅的,龙伟在胡亚的心里属于“欠”,欠揍型的。本来转正之后,胡亚打算和卢本雨正式谈谈,看看能不能升华一下“同事友谊”,还没来得及就接到一纸通知——公司打算于2013年试进行“优才打造”计划,在四大片区选取30名员工,进行定向培养,打破公司晋升通道,表现优异的员工可以直接晋升。晋升按照案场经理、案场营销总监、片区经理、片区总监、公司副总、公司总经理次序晋升,“优才”员工比普通员工少了三级晋升门槛。学府苑全员祝贺胡亚得到这个一个难得的机会,沈莹是最高兴的,毕竟情敌走了——恋爱中的女人智商为零,但第六感超级敏锐,能侦查出一切潜在威胁,尤其是竞争对手。公司通知明确说明,30名员工全部前往总部进行销售、策划、礼仪、领导力四方面的集训,满一个月后被重新下分至不同的项目。也就是说,胡亚很可能分到其他片区,即使能回到Z市,也不能回学府苑。想到离开师傅,以及还没向卢本雨表白,胡亚就一阵难过。职工调离项目前,照例有送别宴。只不过胡亚的送别宴和龙伟、周舟、沈莹的转正宴赶在了一起。段经理开玩笑说,省得动用项目公积金为胡亚践行了。胡亚把自己的客户交接给了木槿,从6月份开始谈客户至10月底,胡亚写满了两本谈客笔记,里面详细记录了客户的到访的时间、人数、特征、需求、问题以及追踪记录。段经理看到感慨,这孩子真细致!平时在木槿的对比下,不显山不露水,实际上大有可为。当团队中一个人的能力过强,会遮挡其他人的光芒,甚至会阻碍他人的成长。木槿也觉得,胡亚走出去看看,其实能够获得更好地发展。在征求当事人的意见后,木槿把胡亚的客户转移给了龙伟,新员工转正之初需要不断挣钱来不断坚定销售信念。按照以前,木槿绝不会放弃手中任何资源,但在天华公司,晋升需要考核徒弟的晋升及业绩,木槿也乐得分享。还有一方面,木槿不愿意承认的,就是逐渐被公司文化“洗脑”了。天华代理公司管理制度冰冷,尤其佣金发放制度,但是师徒绑定,能够让大家抱团取暖,这也是公司凝聚力强的原因。木槿觉得,无论任何企业,想要留住员工,绝不能只靠企业文化打造出“亲如一家”的幻觉,应该靠的是利益共享配合文化打造。很多企业会和员工谈理想,实际上员工的理想就是不干活还挣钱!现在地产繁荣,大家其乐融融;一旦房市转冷,文化是留不住人的,如果团队中的“灵魂人物”离职,会造成一连串的员工离职……胡亚曾在餐桌上揪着龙伟的衣服警告他:“我跟你说,我的客户都是有文化的人!你别吊儿郎当的,你得提高你的素质去服务客户,懂吗?”龙伟连连点头。第三天,胡亚所说的“有文化”的客户就找上门了,龙伟遇到了过关时才出现的“问题客户”。第一批客户名字叫任健,国企员工,选购160平米大户型,首付款交了30万,剩余40万房款打算用公积金贷款——2012年Z市公积金贷款最高额度是40万。公积金管理处反馈意见是,任健公积金最高贷款额度是26万,有14万元不能贷款。Z市不支持组合贷款,也就是说,执意使用公积金贷款的任健,必须补交14万元首付款。那天任健一走进售楼处,就开始叫嚣让胡亚出来,说小丫头片子就会骗人,不是女的早就抽她了;秘书端水上桌让他抬手就扫到了地上;不仅如此,他还要求经理出面给他一个交代。龙伟一开始好声好气得劝他,让他改成商业贷款,这样即使是70%的贷款也能全部贷出来。任健斜着眼睛看龙伟:“老子用公积金就是图月供低,你说换成商贷就商贷?昂?”龙伟再次好声好气建议:“要不您换套房子?学府苑这里有130平米的户型,这样您就不用补交首付了!”任健大怒“我就看中大平米户型了,怎么就得换成小的?”边嚷边把谈客桌上的谈客夹、公积金贷款表格全部挥到地上,巨大的动静让二楼策划办公室里的段经理和木槿走了出来。任健想用公积金贷款贷款40万,就说明胡亚至少和他说过公积金贷款注意事项。木槿查看了任健的资料袋,胡亚之前在他的户型图上,把公积金贷款查询事项写得很清楚。木槿立刻明白任健是在撒气,她冷声道:“公积金贷款额度不足,不是我们的原因。您想解决问题,咱们就谈!不想谈,退房!”说完,木槿把退房合同“啪”得拍到了谈客桌上。任健没想到文文静静的木槿说话竟然这么硬气,一时间卡壳了,见龙伟也不再理他,任健气呼呼走了。龙伟边收拾地面边说:“公积金注意事项,他买房时胡亚就写明白了!自己贷款额度不足,还张口乱咬人!人如其名!”等气消了,龙伟忍不住夸木槿:“师傅您一生气,真有气场!”事情还没完,第二天,任健没有找置业顾问的麻烦——毕竟接待中心把公积金贷款注意事项写得清清楚楚——他直接上二楼大闹财务室,称“开发商不负责任、办贷款不尽责”……贷款部负责向银行递送资料的甄姐正好在,挨了劈头盖脸的一顿骂,她指着任健的鼻子喊:“谁欠你的!买不起别买了!”甄姐老公是Z市混道上的,她自己个头虽不高,但是能力强悍气场十足,从她的座驾——丰田霸道也能看出不好惹。任健怂了怂:“我首付补不了,你说怎么办?”看他软了脾气,贾姐给他写了一个电话,让他去Z市负责公积金贷款的银行总行,找找关系。任健彻底没了脾气,道谢之后就下了楼。王姐哼了一声:“就会朝小姑娘小伙撒气,没素质!”这一切,被待在策划办公室里的龙伟听的真真切切。龙伟给木槿他们模仿整个经过,然后吐槽:“任健就是欺软怕硬!名字反过来就是他本人!”没过几天,任健的公积金贷款顺利通过了,他如愿贷款40万。不管怎样,公积金贷款事件敲响了大家的警铃,段经理组织了一次主题培训。让龙伟头大的第二位“有文化”的客户是唐波,一位公务员,9月份正式上岗的。唐波7月份按照商业贷款交齐贷款资料,临近年底他突然想用公积金贷款。Z市规定公积金交满一年才能贷款,他执意要开发商等他一年再贷款;但他的工作单位,公积金缴存额度就决定了他的贷款额不高,也需要补交首付。接待中心所有人多次和唐波解释,但他拒绝商业贷款,坚持不去银行签字。不按套路出牌的唐波,直接惊动了开发商,即便如此,唐波继续发挥他三寸不烂之舌的优势,甚至损人不带脏字……直到甄姐出面,将唐波所有的贷款资料甩在他面前,扬言不论是哪种贷款,所有手续包括公积金房产评估让他自己去办。唐波这才慌神,乖乖去银行签了字,70%的商业贷款及时汇入了金龙地产的账户……地产行业,贷款客户首套房最低首付是30%,仅仅依靠首付款,开发商无法实现资金周转,地产开发所有利润和资金流,主要依靠70%-80%的银行贷款。这就是为什么在房市萧条期,众多房企纷纷推出“首付分期”“10%首付”甚至“零首付”的原因——开发商只需帮客户垫付部分首付款,依靠账面合同就能从银行套出真正的周转资金。经过任健和唐波这两个客户,龙伟感慨道:“一山还有一山高,'恶人'还得‘恶人’磨!有文化和有素质真的不是一回事!”木槿笑了笑,有文化和有素质本来就是两回事,有知识分子优雅客气守礼,有暴发户带着金链子颐指气使。在地产圈,更多的是普通人家虽然文化不高,但是接人待物让人心里舒坦愿意亲近。文化素质是评价人的一个标准,但是行为举止才是全面评价一个人的最终参考。
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